※本記事は営業/カスタマーサクセス/コンサルの現場担当者およびマネージャー層を読者として想定し、「代理店協業を広げる実務の勘所」を社内で標準化・再現性を高めることを目的としています。
はじめに：なぜ今、代理店戦略を強化するのか
サクラサクマーケティングの売上のうち約5～6割は、代理店からの紹介案件が占めています。創業以来、根岸や役員陣が築き上げてきた人脈を強みに、私たちは事業を拡大してきました。
現在、自社マーケティング活動の強化によって直販も順調に伸びています。しかし、弊社が持続的に成長していくためには、「直販」と「代理店」の両軸をバランス良く伸ばすことが不可欠です。
今回は、これまでの経験をもとに、代理店協業をさらに拡大していくための戦略と、実践すべき具体的なアクションについてお話します。
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役員同士のつながりだけでは不十分な理由
これまでの代理店開拓は、役員陣のトップアプローチが中心でした。しかし、経営層同士で「協業しましょう」という話がまとまっても、それだけでは現場の案件に直結しないのが実情です。
担当者同士に信頼関係がなければ、一緒に仕事をしようとは思いにくいでしょう。『会社からサクラサクのサービスを活用してください』と言われても、よく知らないし売りたくないと感じる人もいます。
だからこそ、代理店の担当者にとって“信頼できて、一緒に仕事がしやすいパートナー”になれるかどうかがポイントなのです。そのカギを握るのは、日々やり取りをしている現場の担当者、つまり皆さん一人ひとり。
特に、代理店と直接かかわる機会の多いフロントメンバーは重要な存在です。担当者から「サクラサクは信頼できる」「この人と一緒に仕事がしたい」と感じてもらえるかどうかが、案件創出のカギを握ります。
代理店拡大の重要指標：「量」と「質」
代理店との協業を広げていくうえで、意識すべき指標は大きく2つあります。
- 量の拡大：どれだけ多くの営業担当者とつながっているか
- 質の深化：担当者一人ひとりとの関係性がどれだけ深いか
例えば、営業担当が100人いる代理店で10人としかつながれなければ、残りの90人から生まれるはずの営業機会を逃していることになります。一方で、たった一人のキーマン（現場責任者など）と強固な関係を築くことで、その会社の案件をすべて紹介してもらえるケースもあります。
大切なのは、代理店ごとの規模や特性を見極めたうえでつながる担当者の「量」を増やし、その一人ひとりとの関係の「質」を高めていくことです。
拡大に向けての実践的なアクション3ステップ
では、「量」と「質」を高めるために、明日から実践できるアクションを3つのステップで紹介します。
ステップ1：現状分析と戦略立案
まずは、担当する各代理店の現状を整理・分析することから始めます。
- 組織構造を把握する:どのような部署があり、営業担当者は何人いるのか？キーマンは誰か？
- 関係値の棚卸しする:現在、何人の担当者とつながりがあるか？関係性の深さは？
- 優先順位を付ける:リソースは限られています。案件のポテンシャルや関係性の深さから「今最も注力すべき代理店」を3〜4社、または「一点突破の超重要代理店」を1〜2社選びましょう。
ステップ2：「量」を増やすためのアプローチ
つながっている担当者の数を増やすためには、「知ってもらう」ための活動が不可欠です。
- 代理店向けの勉強会の開催:世の中のトレンドやLLMO診断サービスなどの新サービスをフックに、「貴社向けの勉強会をしましょう」と提案します。
勉強会は一度に多くの営業担当者と接点を持つ絶好の機会です。できればオンラインではなくリアルでの実施が望ましいです。実施後は、必ず参加者のリストと連絡先を入手し、次のアプローチのための「営業リスト」を構築しましょう。 - 定例会での相談:一番話しやすい担当者に「弊社のサービスを、貴社の皆さんに広める良い方法はありませんか？」と相談してみましょう。そこから勉強会や、キーマンの紹介につながる可能性があります。
- 情報提供の徹底:新サービスのリリースやサービス動向レポートの送付、最新情報の共有などは、地道ですが重要な活動です。常に自社サービスの存在を思い出してもらうための「認知活動」と位置付けて継続しましょう。
ステップ3：「質」を深めるためのアプローチ
個々の担当者との関係を深め、信頼を勝ち取るためには「共に汗をかく」経験が最も効果的です。
- 自主提案（共同提案）の実施:「1件でいいので、一緒に自主提案をさせてください」と声をかけてみましょう。すぐ成果が出なくても、一緒に提案に取り組むことが重要です。案件に直接かかわることで、仕事の進め方や人となりが伝わり、信頼関係が生まれます。「この人と仕事ができて良かった」「次もこの人に頼もう」と思ってもらえることが何より重要です。
- 顧客との打ち合わせへの同席:「定例会の15分だけ同席させてください」と、顧客との打ち合わせに参加させてもらうことも有効です。案件の具体的な話ができることで、担当者との距離感が一気に縮まります。
- 上位レイヤーとの連携（サンドイッチ戦略）:現場だけでなく、役員などの経営層へのアプローチも重要です。先方の役員クラスと接点がある場合は、会食を通じてトップダウンで協業を後押ししましょう。上（役員）と下（現場）の両面から関係を深めることで、組織全体の協力体制を作りやすくなります。
代理店協業による地方拠点拡大
サクラサクマーケティングにおいての代理店戦略は、単なる売上拡大にとどまらず、全社的な拠点拡大戦略とも密接にかかわっています。
現在、当社では地方拠点への拡大を計画しています。この地方拠点（特に大阪など）の拡大は、弊社が単独で地方案件を獲得するのではなく、さらなる代理店との協業が重要です。
- 西日本における拠点拡大:現在、西日本の代理店との関係強化を進めており、代理店の顧客リストを活用した共同提案も検討しています。営業担当者一人ひとりと関係を築くことで、地方に根を張るための足掛かりを作っていきます。
- 拠点拡大に必要なアプローチ:新たな市場である西日本では、既存代理店以外にも問い合わせフォームアタックやメルマガなどのアウトバウンドで広く接点を作ることが重要です。そこから反応の良い代理店を見極め、優先的に協業を深めていく「戦略」も必要となります。
フロントメンバーの皆さんは、開拓した地方代理店との連携を強化することで、地方拠点拡大の基盤を築くという重要な役割を担っています。
まとめ：すべての接点が、未来のチャンスにつながる
代理店拡大に「これが正解」という道はありません。代理店の規模や特性、担当者の性格や相性によって、最適なアプローチは変わります。
ただし、どの代理店にも共通していえるのは、皆さん一人ひとりが「自社の顔」であるということです。
目の前の担当者とのコミュニケーションを大切にし、「どうすれば相手が成果を出しやすくなるか」「どうすれば顧客の課題を一緒に解決できるか」を考えて行動すること。その積み重ねが大きな案件の紹介や代理店の拡大へとつながります。
まずは、注力すべき代理店を決め、「次に何をすべきか」という具体的なアクションプランを立てて実行していきましょう。その一つひとつの積み重ねが、やがて自社サービスの新しい売上の柱を生み出します。
■代理店の皆様へ
サクラサクマーケティングでは現在、販売・協業パートナーを募集しています。私たちとアライアンスを組み、顧客の課題解決や売上拡大に取り組んでみませんか？
