SEOコンサルティングサービスを導入したものの、期待していた成果が得られなかった。そんな経験をお持ちの企業は少なくないでしょう。
弊社にてSEO発注経験を持つ200名を対象に、SEO委託に関するアンケートを行った際に、91%が委託先の変更（リプレイス）を検討した経験があり、83.5%が将来に不安を抱えている結果が出ました。
参考記事：https://www.sakurasaku-marketing.co.jp/labo/blogs/seo-second-opinion
SEOコンサルティングの成功と失敗を分ける要因は、決して知識量や技術力の差だけではありません。むしろ、最も重要なのはコンサルタントとの「関係性」です。多くの企業がSEOコンサルティングで失敗する理由は、コンサルタントを単なる「外部業者」として扱い、業者任せになり、パートナーシップを築けていないことにあります。
今回は、これまで私が100社以上の顧客を支援した経験から見えてきた「SEOコンサルティングを最大限に活用するための方法」について、失敗の根本原因や成功事例をお話しします。
SEOコンサルティングはなぜ失敗するのか
1.情報共有不足により表面的な施策にとどまる
よくある失敗ケースとしては、クライアント側が必要最小限のSEOに関わる情報しか共有しないことです。SEOはマーケティング全体から考えることが重要になるため、マーケティング全体の情報を共有もらえずに実施すると施策提案が表面的な内容になってしまいます。
例えば、「”SEO”というキーワードを検索で上位表示してほしい」という依頼を受けたとします。しかし、会社の全体的な方針、マーケティング戦略、具体的な数値目標などが共有されないままでは、コンサルタント側の視野も狭くなり、アクションを起こせる範囲が限られてしまいます。結果として、”SEO”のキーワードの順位が上位表示出来ても、問い合わせや売上につながる「コンバージョンが伸びない」という結果に陥ってしまいます。
キーワードベースで目標が固定されてしまうと、売上向上にはつながらないケースが多くあります。SEOコンサルティングを活用して売上につながる成果を出すためには、達成したい目標、マーケティング全体の方針や方向性といった、クライアントがSEOに取り組む目的やマーケティングに関連する情報を共有することが大切です。
これらの情報があって、マーケティング全体からみてSEOを実施することで、施策の重要度や優先度が決まり、売上向上に直結する施策を提案することが可能となります。新サービスや新商品の情報一つとっても、共有があるかないかでSEO戦略は大きく変わってきます。
2.「コンサル頼り」になり主体性を失う
もう一つの典型的な失敗ケースとしては、クライアント側で主体性がなく「コンサル頼り」になってしまうことです。
コンサル頼りになってしまうと、中長期的な視点での施策実行が困難になり、実際の施策やアクション数も減少してしまいます。私が見てきたSEOの失敗事例では、クライアント側がリソースなど関係で「施策をやらない理由/出来ない理由」を探すスタンスになってしまい、提案した施策の大半が実行されずに終わることがありました。
重要なのは、クライアント自身も主体性を持って、本気で結果を出すために「やる理由」を作るスタンスで臨むことです。コンサルタントからの提案や説明で判断に迷った場合は、より具体的な根拠や施策の目的を徹底的に要求し、納得したうえで実行に移すべきです。
リソースやコストを言い訳にして施策を実行できなくなると、成果にはつながらず、コンサルタント側も新しい提案が少なくなり、毎月、レポートを作成して数値の報告をするだけの悪循環に陥ってしまいます。SEO施策は、コンサルタントとクライアントが協力して取り組むことが重要となります。
SEOコンサルティングを成功させるには
1.「人」を見極めること
SEOコンサルティングの成否は、会社ではなくコンサルタント個人の能力にも大きく依存します。そのため、依頼前に「人」を見極めることが重要です。
SEO業者選定のコンペでは営業力が強い会社や、提案資料の分厚さや見栄えが良い会社が選ばれることも多々あります。しかし、重要なのは、実際に運用を担当するコンサルタントと直接話す機会を持つことです。
特に、大手企業になるほどコンサルタント個人のレベルには大きなバラつきがあります。誰が運用を担当するのかを提案段階で必ず確認し、「人間性」「相性」の部分も含めて自社とマッチするかを確かめましょう。
SEOの知識や経験は当然として、クライアントのビジネス内容、市場、ターゲットユーザーを深く理解しようと努めているかという点も重要です。単にSEOの課題を調査するだけでなく、Webマーケティング全体の観点から、競合の動向やSNSでの発信内容まで把握して、自社のWeb担当者と同じ以上の視座でビジネスを理解しようとするコンサルタントに出会えれば理想的です。
また、業務範囲外の協力依頼への対応を試してみることも、コンサルタントを選定するうえでの良い基準になります。真摯に向き合っているコンサルタントであれば、自分が得意でない領域でも可能な限りサポートしてくれるはずです。
■コンサルタントを見極めるためのポイント
- SEO知識だけでなく、ビジネス内容、市場、ユーザーへの理解度があるか
- 自社のWeb担当者のようにビジネス全体を理解しようとする姿勢があるか
- 人柄や価値観が自社のチームとフィットするか
2.プロジェクト推進力とチームとしての一体感
コンサルタントも人間なので、モチベーションによってパフォーマンスが変わってくる場合もあります。高いパフォーマンスを発揮するには、同じプロジェクトメンバーとしてコンサルタントとクライアントが一体感を持つことが重要です。
そのために必要なことに、前述のとおり徹底した情報共有です。組織全体の方向性、マーケティング全体の戦略・戦術、社内状況など、幅広い情報を共有することで、コンサルタントがより深く顧客を理解し、効果的な施策提案につながります。
また、MTGでは担当コンサルタントからの報告や施策提案を聞くスタンスではなく、顧客側が主体性をもって参加することも必要です。MTGに参加する全員が意見を出しやすい雰囲気を作り、参加者全員が主体的に参加することで、チームとしての一体感が強化されます。
コンサルタントに一任するというスタンスではなく、同じチームとして一つの目標に向かって顧客もコンサルタントも関係なく本気で向き合える関係姓の構築が出来れば「信頼できるパートナー」として、自然とチーム全体のモチベーションが高まります。
コンサルタントとの理想的な関係を構築するために
私が担当している案件の一つに、お客様や代理店の方と強固なパートナーシップを築き、大きな成果を上げた事例があります。
先方の担当者の方は、コンサルタントに対して非常に高い要求を出す一方で、期待値を越えた良い資料や提案については「素晴らしい」と褒めるなど、飴と鞭を上手く使い分けて我々のチームメンバーのやる気を引き出すのが非常に上手でした。これにより、私たちはさらに期待に応えようと、より高いパフォーマンスを発揮することができました。
※詳細は以下をご覧ください
上昇志向が生む信頼関係 -原動力としての「熱量」-PagerDuty株式会社様
何より印象的だったのは、SEO担当、広告担当、代理店といった役割にとらわれず、全員が「このプロジェクトを成功させる」という共通の目標に向かって、それぞれの領域を超えてアイデアを出し合う環境を作って施策を実施出来たことです。社内・社外の垣根を越え、1つのチームとして機能したことが成功の大きな要因でした。
この他の事例でも、可能な限り早く結果を出すために、毎月10個以上の施策提案をしているお客様がいます。もちろん提案するだけでは意味がないのですが、このケースでは、お客様側でも私が提案したことをすべての施策を実行に移す体制を整えて頂いたため、短期的にも成果につながっています。顧客側がソースやコストを言い訳にせず、施策実行にコミットする姿勢があったからこそ、売上につながる成果を生み出せたのだと思います。
SEOコンサルティングを戦略的パートナーにするために
クライアントがSEOコンサルタントをパートナーとして最大限に活用するために最も重要なのは、「本音で話し合える信頼関係」を築くことです。
今では、オンラインMTGの方が効率的で当たり前の時代となっていますが、数か月に一度はリアルでの打ち合わせを実施したり、仕事の場だけではなく、会食の場を通じて本音で語り合い、お互いの人間性を理解して意見を言い合えるフラットな関係性を作り出すことで、チームとしての一体感も高まり「もっと一緒に頑張ろう」という意識が芽生えます。
弊社メンバーの事例ですが、施策開始してから、お互いに本音でなかなか話せず、施策の進行が滞っていた案件がありましたが、一度、私も含めてリアルで顧客と本音で話す機会の場を作ったことをきっかけに、チームの一体感が高まりそこから成功につながったケースもあります。
顧客側としては、コンサルタントを「外部の専門家」としてではなく「同じチームのメンバー」と捉えて接することが重要です。
SEOコンサルティングは単なるサービス提供ではありませんし、コンサルタントに任せていれば、結果が出るような簡単なものではありません。
顧客の成功という共通の目標に向かって一緒に伴走することが真のビジネスパートナーシップです。この視点を持って、SEO会社やコンサルタントとの関係を構築することで、SEOコンサルティングの真の価値を最大限に引き出すことが出来て、成功につながる可能性が高まります。
最後に
SEOコンサルティングを活用して結果を出すために、業者に任せるだけでなく、クライアントもコンサルタントも関係なく本気で成果に向き合って取り組めるかが非常に重要です。
そのうえで、私たちは、「一番身近なパートナーに。顧客に常に感動を！」をスローガンに掲げ、お客様に徹底的に向き合い、伴走型のサポートをお約束しています。
本気でSEOやWeb集客の強化、売上の向上に取り組みたいとお考えの方は、ぜひ一度サクラサクにご相談ください。
